Digital Marketplace

Digital Marketplace

Angebot erweitern, neue Produktreihen ausprobieren und neue Dienstleistungen ergänzen

Die meisten von uns kaufen schon seit vielen Jahren auf diesen Plattformen ein, möglicherweise ohne es zu merken: Amazon und eBay sind die Marktplätze von zwei der umfangreichsten Handelsplattformen der Welt.

Laut Marketplace Pulse erwirtschaftete Amazon im Jahr 2021 390 Milliarden Dollar BWV (Brutto-Warenvolumen) durch Verkäufe von Drittanbietern, verglichen mit 220 Milliarden Dollar durch Direktverkäufe an Kunden. Dies ist tatsächlich eine erstaunliche Summe – hier zeigt sich die Macht eines Marktplatzes.

Mit Blick auf die post-pandemische Zukunft stellen sich Unternehmen die Frage, wie sich ihr Geschäft weiterentwickeln soll. Die Handelslandschaft, in der sie sich bewegen, hat sich ebenfalls verändert. Die Erwartungen der Verbraucher sind gestiegen. Einzelhändler beobachten seit einigen Jahren, wie sich diese Veränderungen immer mehr beschleunigen. Ein Marktplatz, der sich auf das eigene Geschäft, die eigenen Produkte und die Kunden konzentriert, kann zu einem höheren Marktanteil, einem hervorragenden Kundenerlebnis und einer Plattform führen, die sich an die Veränderungen in Ihrem Unternehmen anpassen lässt.

Was ist ein digitaler Marktplatz?

Es kann manchmal schwierig sein, zwischen einem Online-Händler und einem Marktplatz zu unterscheiden. Amazon hat diese Grenze etwas verschwimmen lassen, indem es seinen eigenen Bestand verkauft und ausliefert. Sie halten und liefern auch den Bestand anderer Verkäufer und verkaufen die Produkte anderer Einzelhändler, die der Verkäufer dann direkt an den Kunden liefert.

Wie bei vielen Begriffen im E-Commerce gibt es keine offizielle Definition eines digitalen Marktplatzes, aber man kann ihn einfach als eine E-Commerce-Website betrachten, die es mehreren Drittanbietern ermöglicht, ihre Produkte oder Dienstleistungen über sie zu verkaufen.

Dies kann offen und relativ unkontrolliert sein, wie z. B. bei eBay, wo fast jeder ein Geschäft eröffnen und mit dem Verkauf beginnen kann, oder kuratiert, wie z. B. bei Zalando, wo ein Verkäufer überprüft oder eingeladen werden muss, um über die Plattform zu verkaufen, so dass der Marktplatzbetreiber diktieren kann, welche Marken über ihn verkauft werden.

Entscheidend ist, dass Marktplätze nicht auf den Einzelhandel beschränkt sind.

Auch Marken, die an andere Unternehmen verkaufen, können vom Aufbau eines digitalen Marktplatzes profitieren. So wird zum Beispiel erwartet, dass Amazon Business bis Ende 2023 einen jährlichen GMV (Gross Merchandise Value) von über 50 Milliarden US-Dollar generieren wird. Darüber hinaus entwickelt sich die Art und Weise, wie Unternehmen digital einkaufen, wohl schneller als der Einzelhandel. Daher können B2B-Marken über digitale Marktplätze potenziell ein erhebliches Wachstum erzielen.

Marktplätze stellen die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. Kunden wollen ein reibungsloses Einkaufserlebnis. Wenn sie alle benötigten Artikel an einem Ort finden können, ist dies ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal und führt zu einer höheren Loyalität und Kundenbindung. Langfristige Kundenausgaben können durch einen Marktplatz massiv gesteigert werden, aber nur, wenn der Marktplatz auf einer gut definierten Grundlage aufgebaut ist.

Warum Ihr Unternehmen einen Marktplatz aufbauen sollte

Während die Pandemie bei vielen Unternehmen zu einem massiven Anstieg der Online-Umsätze geführt hat, sehen wir jetzt, dass dieses Wachstum ins Stocken geraten ist. Infolgedessen müssen die Unternehmen immer härter arbeiten, um Marktanteile zu gewinnen oder zu halten.

Viele Marken mit etablierten digitalen Plattformen überlegen nun, ihre E-Commerce-Websites mit Marktplatzfunktionen auszustatten, damit sie schnell skalieren, mehr Kunden ansprechen und ihren AOV (Average Order Values) erhöhen können.

Der Business Case für den Aufbau eines Marktplatzes besteht darin, Ihre bestehende eCommerce-Plattform weiterzuentwickeln und eine sorgfältig zusammengestellte Gruppe von Produkten zu verkaufen, die Ihre Kunden gerne an einem Ort kaufen würden.

Es gibt zwar viele Gründe, warum ein Unternehmen einen digitalen Marktplatz aufbauen sollte, aber es gibt einige, die für fast jedes Unternehmen gelten, unabhängig von der Branche oder dem Marktsektor:

Erstens

Erweitern Sie Ihr Angebot

Ein wichtiger Grund für den Aufbau eines Marktplatzes ist die schnelle und einfache Erweiterung der Produktpalette, die Ihr Unternehmen digital verkauft, ohne die typischen Kosten und den Aufwand für die Beschaffung, Lagerung und Auslieferung dieser Produkte.

Nehmen wir das Beispiel eines Bettenhändlers, der sowohl physische Läden als auch ein umfangreiches E-Commerce-Geschäft betreibt und über eine bestehende und etablierte Lieferkette für Betten und Matratzen verfügt.

Mehrere Produktlinien, wie Schlafzimmermöbel oder Wohnaccessoires, ergänzen natürlich die bereits verkauften Produkte, aber der Aufwand und die Kosten für die Beschaffung, den Einkauf, die Herstellung und die Lagerung dieser Produkte sind sehr hoch.

Außerdem sind sie durch die Größe ihrer Geschäfte eingeschränkt und können daher die zusätzlichen Produktlinien möglicherweise nicht ausstellen. Wenn der Einzelhändler jedoch sein digitales Angebot um Marktplatzfunktionen erweitert, kann er diese Produkte mit viel weniger Aufwand, Kosten und Risiko an seine Kunden verkaufen. Für diesen Ansatz gibt es viele Beispiele von Einzelhändlern, die ihr Produktsortiment über Nacht verdoppelt haben.

Zweitens

Testen Sie neue Produktreihen

Die Einführung einer neuen Produktlinie kann für eine Marke eine teure Angelegenheit sein und birgt Risiken. Aus verschiedenen Gründen könnte die Marke nicht in der Lage sein, das Produkt mit einer akzeptablen Gewinnspanne zu verkaufen, und sie könnte mit einem Bestand zurückbleiben, der sich nur schwer verkaufen lässt.

Das Testen neuer Produktlinien über einen digitalen Marktplatz ist eine Möglichkeit, potenzielle Risiken zu verringern. Außerdem können durch die Nutzung des Marktplatzes auch die erforderlichen Investitionen reduziert werden. Wenn die Testphase erfolgreich verläuft, ist es viel wahrscheinlicher, dass die Marke in den direkten Verkauf dieser Produktlinie investiert, da nachgewiesen wurde, dass sie diese mit einer akzeptablen Gewinnspanne verkaufen kann.

Drittens

Besucherzahlen auf der Website und in den Geschäften erhöhen

Wenn ein Einzelhändler eine erweiterte Produktpalette anbietet, hat er die Möglichkeit, die Besucherzahlen auf seiner Website und in seinen Geschäften zu steigern. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Kunde besucht die Website eines Einzelhändlers, um ein Produkt eines Drittanbieters zu kaufen. In diesem Fall hat der Einzelhändler die Möglichkeit, zusätzliche Produkte an diesen Kunden zu verkaufen, auch solche, die er direkt vertreibt. Einer der großen Vorteile von Click-and-Collect ist außerdem, dass der Kunde häufig das Ladengeschäft des Einzelhändlers aufsucht. Auch hier hat der Einzelhändler also die Möglichkeit, dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Viertens

Ergänzende Dienstleistungen

Auf Marktplätzen geht es nicht nur um Produkte. Oft bietet sich die Gelegenheit, den Kunden ergänzende Dienstleistungen zu verkaufen, was für ein Unternehmen jedoch eine Herausforderung sein kann, wenn es dies direkt tut. Dabei kann es sich um Dienstleistungen wie Installation, Versicherung, Schulung und viele andere handeln.

Die Marke erzielt mit der Dienstleistung unter Umständen nicht so viel Gewinn, als wenn sie die Dienstleistung selbst erbringen würde. Allerdings könnte sie den Kunden die Dienstleistungen ohne die erheblichen Investitionen und Risiken anbieten, die für die Erbringung der Dienstleistung selbst erforderlich wären.

Veränderung ist mühsam, kann sich aber auszahlen!

Während Marktplätze für einige Marken eine große Chance darstellen, ist der Aufbau eines Marktplatzes (im Gegensatz zum Verkauf über einen etablierten Marktplatz) eine größere Herausforderung, die aber letztendlich Ihr Unternehmen verändern kann.

Der Aufbau eines Marktplatzes für Ihr E-Commerce-Geschäft ist nicht nur ein technisches IT-Projekt, sondern kann auch grundlegende Änderungen an Ihren Geschäftsprozessen erfordern.

Wie bei jeder unternehmerischen Initiative kann es sehr kostspielig sein, sie schlecht oder nur halbherzig durchzuführen. Daher ist ein strategischer Ansatz für die Einführung eines neuen Marktplatzes unerlässlich. Wenn Sie sich Zeit nehmen, um die Mechanismen Ihres Marktplatzes zu verstehen und herauszufinden, wie dieser in Ihr bestehendes Geschäft integriert werden kann, ist dies ein entscheidender Faktor für den Erfolg der Entwicklung Ihrer Marktplatzplattform.

Der Aufbau eines digitalen Marktplatzes bedeutet eine grundlegende Änderung der Interaktion zwischen einer Marke und ihren Kunden.

Die Bereitstellung und der Service von Produkten und Dienstleistungen werden sich verändern, da es für Drittanbieter üblich ist, die Produkte und Dienstleistungen selbst anzubieten und zu vertreiben. Als Unternehmen und Marke müssen Sie überlegen, ob Sie Verkäufern erlauben, konkurrierende Produkte anzubieten, und wenn ja, wie diese den Kunden präsentiert werden.

Die Marke muss auch ihre Drittanbieter anwerben, unterstützen und verwalten – ein Ansatz nach dem Motto "Marktplatz bauen und die Kunden werden kommen" ist zum Scheitern verurteilt. Das Management von Verkäufern ist von entscheidender Bedeutung, da ein schlechter Service eines Verkäufers der Marke des Marktplatzbetreibers schaden kann. Es ist auch wahrscheinlich, dass Verkäufer Daten für die Produkte, die sie verkaufen, zur Verfügung stellen werden. Auch hier muss der Marktplatzbetreiber sorgfältig vorgehen, insbesondere wenn mehrere Verkäufer die gleichen Produkte anbieten.

Um erfolgreich zu sein, sollte der Marktplatzbetreiber in Erwägung ziehen, ein spezielles Team aufzubauen, das auch Marktplatzmanager, Merchandiser und Verkäufer-Kundenbetreuer umfasst. Die Entwicklung eines digitalen Marktplatzes kann teuer sein und wird nicht die potenzielle Rendite erzielen, wenn er nicht effektiv verwaltet wird.

Die Zukunft der digitalen Marktplätze

Im Laufe des letzten Jahres hat sich ein Wettlauf in Richtung Marktplätze entwickelt. Bei KPS sind wir an mehreren Projekten für digitale Marktplätze beteiligt.

Viele investieren jetzt in Marktplätze in Bereichen, in denen es für Marken immer schwieriger wird, Marktanteile zu gewinnen und KPIs wie AOV (Average Order Value = durchschnittlicher Bestellwert) und Konversionsraten zu verbessern. In einigen Fällen haben wir erlebt, dass die beiden führenden Einzelhändler in einem bestimmten Markt um die Einführung eines digitalen Marktplatzes wetteifern, weil sie befürchten, derjenige zu sein, der zurückbleibt.

Dieses Potenzial wird durch die jüngste Bewertung des führenden Marktplatztechnologieunternehmens Mirakl veranschaulicht. Im September 2021 schloss Mirakl eine Finanzierungsrunde ab, die das Unternehmen mit 3,5 Milliarden Dollar bewertete (gegenüber 1,5 Milliarden Dollar im Jahr zuvor). Die Mirakl-Technologie unterstützt über 300 Marktplätze, von denen viele Unternehmen sind, die an andere Unternehmen verkaufen. Diese Bewertung verdeutlicht die enormen Möglichkeiten in diesem Bereich.

Auch wenn der Aufbau eines digitalen Marktplatzes nicht für jede Marke geeignet ist, besteht für viele Unternehmen die Möglichkeit, ihre derzeitige E-Commerce-Plattform grundlegend zu verändern. Die Vorteile können enorm sein, wenn die Umsetzung und die erforderlichen geschäftlichen Veränderungen gut gehandhabt werden.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Ihr Unternehmen die Vorteile eines Marktplatzes nutzen kann, und entdecken Sie, wie KPS Ihr Unternehmen in jeder Phase der Entwicklung und Implementierung eines Marktplatzes unterstützen kann.