Beispiel für eine individuelle Nutzeransprache im eCommerce

Intelligent und menschlich

4 Beispiele für eine individuelle Nutzeransprache im eCommerce

KI und Verhaltensökonomie im eCommerce

Mit KI und Verhaltenspsychologie zum personalisierten Nutzererlebnis

Im ersten Teil der Blogserie über die Partnerschaft von KPS und behamics wurde gezeigt, wie groß die Bedeutung der Personalisierung für den Online-Handel ist und welchen Beitrag künstliche Intelligenz und Verhaltensökonomie dabei leisten. In diesem Follow-up möchte ich nun anhand einiger Beispiele illustrieren, wie eine individuelle, unterstützende und kaufmotivierende Nutzeransprache aussehen kann. Dabei greife ich unter anderem wieder auf die Erkenntnisse und das Wissen von Valon Xhafa und Thilo Pfrang zurück, Gründer von behamics und Experten für das Thema KI-gestützte Verhaltenssteuerung im eCommerce.

Der Preis

Kaufmotivation 1: Der Preis und sein Einfluss auf die Kaufbereitschaft

Der Preis ist eines der wichtigsten Kriterien für die Kaufentscheidung. Dabei wird die Kaufmotivation meist nicht von wirtschaftlichen Erwägungen beeinflusst, sondern von sozialen Präferenzen, Normen und Heuristiken. Manchmal möchten Kunden sparen und sind auf ein Schnäppchen aus. Für viele Konsumenten spiegelt sich im Preis die Qualität und sie sind bereit, mehr zu zahlen. Wer auf Individualität Wert legt, meint in einem hohen Preis ein Zeichen von Exklusivität zu erkennen. 

Preise und Eingriffe in die Preisgestaltung müssen zum Produkt und zur anvisierten Zielgruppe passen, um einen verkaufsfördernden Effekt zu entfalten. 

Preisvorstellung von Alltagsgütern

Preisvorteil signalisieren

Gutschein oder Rabattangebot kann Kaufbereitschaft erhöhen

Wenn Konsumenten eine feste Preisvorstellung von Alltagsgütern haben und das Wunschprodukt diese Schwelle überschreitet, schrecken sie meist vor einem Kauf zurück. Ein Gutschein oder Rabattangebot kann an dieser Stelle helfen und einen Vorteil signalisieren. Die Kaufbereitschaft steigt.

Exklusivität von Luxusgütern

Exklusivität signalisieren

Luxusgüter dürfen ihren Wert hingegen nicht verlieren

Coupons für Vergünstigungen und Rabatte können hingegen kontraproduktiv wirken, wenn sie auf Luxusgüter angewendet werden. Die auf Exklusivität bedachte Zielgruppe wird es kaum schätzen, wenn ein Produkt mit distinktiven Merkmalen plötzlich an Wert verliert und vielleicht sogar der Allgemeinheit zugänglich wird. Die Kaufbereitschaft nimmt ab.

Wahlmöglichkeiten eingrenzen

Kaufmotivation 2: Angebot eingrenzen durch individuell angepasste Optionen

Der Preis spielt eine kaufentscheidende Rolle, wenn Konsumenten sich bereits sicher sind, welches Produkt sie brauchen oder sich wünschen. So weit kommt es oft aber gar nicht.

Wenn Kunden nicht wissen, welche Angebote zu ihren Anforderungen passen oder sich in einer überreichen Auswahl verirren, neigen sie dazu, den Kauf abzubrechen oder auf Verdacht zu bestellen und Fehlkäufe später zu retournieren. Eine Wahlmöglichkeit mit zu vielen Optionen ist einer der häufigsten Gründe dafür, die Entscheidung für ein Produkt aufzuschieben und sich vom Kauf zurückzuziehen.

Suche und Auswahl des richtigen Produkts
Es ist nicht nachhaltig, drei Produkte zu verschiffen und wieder zurücknehmen zu müssen. Mit der Kombination von KI mit Verhaltenspsychologie können wir Kunden helfen, Entscheidungen zu treffen, die zu weniger Retouren führen.
Thilo Pfrang Gründer behamics

Individuelle Beratung

Kaufmotivation 3: Das persönliche Gespräch stärkt die Kaufbereitschaft

Im stationären Handel springt bei Unsicherheiten dieser Art das fachkundige Verkaufspersonal ein. Im persönlichen Gespräch können Kunden offene Fragen klären und Zweifel ausräumen – die besten Voraussetzungen dafür, gezielt zum passenden Produkt zu greifen.

Individuelle Beratung

Individuelle Beratung


Für Valon Xhafa und Thilo Pfrang Grund genug, dem menschlichen Faktor auch im Online-Handel höchste Bedeutung beizumessen. Und was könnte sich besser eignen als die Nutzung verhaltenspsychologischer Erkenntnisse in einem selbstlernenden System, um den Kunden während des Einkaufserlebnisses die Unterstützung anzubieten, die in Vielseitigkeit und Individualität der menschlichen Assistenz nahekommt. 

Live-Reaktionen

Kaufmotivation 4: Individuelle Dialoge geben Orientierung und wecken die Kauflust

Im Online-Handel gehören Live-Reaktionen zu den wichtigsten Instrumenten für die Personalisierung des Nutzererlebnisses. Intelligente Algorithmen können den Kunden dabei ebenso direkt erreichen wie die persönliche Ansprache beim Einkauf im Ladengeschäft. Mit KI-Unterstützung können offene Fragen beantwortet und Unsicherheiten ausgeräumt werden. Darüber hinaus ist aber auch die Vorstellung neuer Produkte, das Wecken eines Bedarfs und die Stärkung der Motivation bei spontanem Kaufinteresse möglich.

Die Anwendung von KI-Algorithmen auf Kunden- und Verhaltensdaten ist nicht nur für die Auswahl passgenauer Produktvorschläge einzusetzen. Eine dynamische Ausspielung des richtigen psychologischen Mechanismus in der richtigen Situation, beispielsweise mit Live-Reaktionen, verbessert das Kundenerlebnis und hilft Kunden, überhaupt eine Entscheidung zu treffen. Genau diesen Vorteil nutzen wir für die Optimierung der Customer Journey. Das Zugreifen auf eine Vielzahl von Informationen und die Produktion von verlässlichen Echtzeit-Ergebnissen – um diese Prozesse beim Händler aufeinander abzustimmen, ist unser KPS User Experience Teams die richtige Grundlage.

Zukunftsvision

Der Avatar als intelligenter Begleiter: Eine Zukunftsvision

Chatbots könnten in der Zukunft Verständnis für den Kontext einer Situation entwickeln. Sie werden wissen, worüber eine Zielgruppe spricht und welche Interessen für sie typisch sind. Die Kunden könnten Antworten erhalten, noch bevor sie Fragen stellen.

Wir glauben, dass KI-Technologien das Einkaufserlebnis nachhaltig verändern werden.
Valon Xhafa Gründer behamics

KPS Optimize Track

Integration der behamics KI in den KPS Optimize Track

Die Zusammenarbeit mit behamics ist Teil des Optimize Tracks des KPS User Experience Portfolios. In dessen Rahmen bietet das KPS UX Team weitere Services zur KPI-Optimierung an. Erst durch die Einbettung der funktionalen Interaktionstrigger in den Gesamtablauf der Customer Journey entfaltet das Anreiz-Framing sein vollständiges Potenzial und kann zur Vermeidung von Warenkorbabbrüchen und Conversion-Optimierung beitragen.

Mit KPS und behamics an die Spitze der nutzerzentrierten UX

KI und Verhaltensökonomie

Mit KPS und behamics an die Spitze der nutzerzentrierten UX

KPS hat das Potenzial der KI- und verhaltenspsychologisch basierten eCommerce-Lösungen von behamics sofort erkannt. Ihre Integration in unser UX Operating Model ist ein konsequenter Schritt hin zu einer ganzheitlich optimierten Customer Journey. Die Zusammenarbeit mit behamics erfüllt unseren Anspruch, unseren Kunden hochmoderne Spitzentechnologie für eine zukunftssichere digitale Transformation zugänglich zu machen.

Profitieren Sie innerhalb kürzester Zeit von den Vorteilen einer verhaltenspsychologisch gesteuerten Besucheransprache

Wir begleiten Ihre UX-Transformation individuell und stimmen unsere nutzerzentrierten Konzepte und Gestaltungslösungen präzise auf Ihre Anforderungen ab. So können Sie zügig und sicher von den Vorteilen einer verhaltenspsychologisch gesteuerten Besucheransprache profitieren. In der Regel nimmt die Integration der behamics KI weniger als eine Woche in Anspruch, sodass Sie die Effekte der Conversion-Optimierung in kürzester Zeit spüren.

Wenn Sie sich genauer darüber informieren möchten, wie KI und Verhaltensökonomie den Zuwachs der Conversion Rate ermöglichen, steht Ihnen unser Whitepaper zum Download zur Verfügung.

Mehr Insights

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Conversion-Rate-Optimierung

KI und Verhaltenspsychologie im eCommerce

Aus einem umfangreichen Pool wissenschaftlich erarbeiteter Auslösereize genau jene auszuspielen, die zu einem gegebenen Zeitpunkt in der Customer Journey kaufmotivierend wirken, wird durch KI ermöglicht. Ein wegweisendes Verfahren, das sich in der KPS-Praxis bereits bewähren konnte.
Partnerschaft KPS und behamics

Blog Part 1

KPS und behamics

Valon Xhafa und Thilo Pfrang sind Gründer des KPS-Partners behamics Behavioral Economics. Als Spin-Off der Universität St. Gallen hat sich das innovative Unternehmen darauf spezialisiert, Erkenntnisse der Verhaltensökonomie mit Verfahren der KI zu verknüpfen, um die User Experience im eCommerce zu optimieren. KPS arbeitet gemeinsam mit behamics daran, den Verlauf der Customer Journey erfolgreich an die Erwartungen des Nutzers heranzuführen.
User Driven Growth

Customer Experience

User Driven Growth

Die individuell erlebte Erfahrung des Nutzers bei der Interaktion mit einem digitalen Touchpoint ist heutzutage mehr denn je ausschlaggebend für den Erfolg jedes digitalen Produktes oder Services. Nutzen auch Sie jede Facette dieses Multiplikators für Ihren Geschäftserfolg – durch unsere erfahrenen UX-Manager und den Einsatz zertifizierter UX-Prozesse und -Methoden.

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